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7000億家居物流市場的攻與守

2019-09-25 09:09:02  |  來源:  |  作者:  |  閱讀:  字號: T   T
 

  撰稿 | 張玉瑩 李君宇

  制圖 | 王思程

  深夜的廣州,海上絲綢之路的重要節點。司機老吳已過中年,開著一輛紅色的青島解放JH6載貨車,從廣州開往各地的貨運線,他走了不知道多少遍。

  老吳留著板寸、圓臉、皮膚黝黑、個子不高、不善言語、喜歡攝影,會用照相機紀念下沿路的風景。這次他從廣州出發,途經貴州、西安、敦煌直到霍爾果斯。這是一次漫長的旅程,8000公里的線路,要保護貨物的安全并及時送到,要集中精力開車,防止疲勞駕駛而導致意外事故的發生。

  在一帶一路紀錄電影《共同命運》中,描述了一個不為觀眾熟知的行業——公路零擔。

  公路運輸是我國最主要的貨運方式。按貨物票均重量可以劃分為3個大類,分別是票均重量0-30KG的快遞,票均重量30KG-3T的零擔,票均重量3-10T的整車。其中零擔市場可以細分為30-500KG的小票零擔(快運)和500KG-3T的大票零擔。

  5萬億的零擔市場大且分散。德邦證券研報顯示,2018年,快遞、零擔、整車物流的市場規模占比分別為11.2%、28.5%、60.3%,公路零擔市場規模約2.5倍于快遞市場。我國零擔企業總數量超過13000家,但平均規模都較小,零擔業務收入能達到上百億元規模的企業只有德邦物流。中國零擔市場行業頭部集中度CR4、CR8、CR10 分別為1.9%、2.8%、3.2%,遠低于美國零擔市場43.61%、66.94%、74.58%的集中度。

  行業集中度低,意味著大量資源有待整合,新入局者仍有機會。

  1

  -一智通的家居物流機會-

  創業前,袁新生有12年的時間都在跟零擔物流打交道。

  2001年,他從海南來到廣州,加入德邦物流,做了三年財務負責人。

  2006年,他加入新邦物流,一呆就是八年,把運營、市場、銷售做了個遍。

  2014年,袁新生看到移動互聯網的蓬勃發展,看到物流行業的整合,也想自己出來做點事情。

  做點什么呢?一直在觀察物流行業的發展的袁新生,意識到了家居物流的機會。

  ▲ 一智通創始人兼CEO 袁新生

  家居市場分為家居建材和居家用品,包括家具、衛浴、天花板、瓷磚、門、窗、鎖、玻璃、燈具、地板、廚房、壁紙、大家電等產品,非標且分散。

  電商興起之前,消費者買家具都是去實體賣場挑選,經銷商承擔了銷售、倉儲、物流、安裝、售后等全部功能和成本。家具從倉庫運到小區后,通常是經銷商臨時找在家居賣場附近趴活的師傅去消費者家里安裝。由于安裝師傅專業化程度低、送裝水平參差不齊,磕了碰了,消費者要自己承擔。

  電商興起后,去掉中介的同時也去掉了服務。此時的物流公司很多都不愿意接電商的單。對于物流而言,服務鏈條長,品質管理難度高。大件家居用品需要經過干線運輸、倉儲分撥、物流配送安裝,然后才到消費者手中。家具屬于非標準件,運輸過程中容易受損,送裝車輛空間利用率也低。

  「家居這個品類,在物流里屬于零擔市場,眾多小專線的運輸,行業整體水平不高。電商發展讓四通一達掙錢了。然而在快運行業,德邦、安能還在廝殺,還在繼續做規模。大片零擔市場極度分散,那時還沒有很成熟的整合者能夠跑出來。」談及最初選擇家居物流的原因,袁新生說:「看到消費者和商家對一站式服務的需求,我樸素地認為,家居是不是有這樣一個機會?」

  有著零擔物流12年經驗的袁新生心里清楚家居物流難做,但他還是變賣了自己的房產,在2014年創立一智通,從成品家具的一站式運輸裝配切入零擔物流賽道。這一做,就是五年。

  談到對袁新生的印象時,一智通COO劉太紅給出了「誠信」「格局」「魄力」這三個關鍵詞。「我跟袁總溝通了6個月,最終決定加入一智通。他不僅僅是從業務本身去考慮問題,而是從這個行業需要解決什么問題出發,是要解決社會問題的。當時的王衛和馬云都曾經有過這樣的定位和定義,這種格局我在樂山(袁新生)身上看到了,恰恰那兩個企業我都服務過。」劉太紅對新經濟100人說。

  2

  -直擊痛點,做標準化服務-

  「考慮到資源復用性,我們前期會盡可能投入一份資源的同時能夠服務這一個品類,成品家具相對定制跟智能家具,它的市場規模、標準化程度都稍微高一些。」一智通CFO李增濤告訴新經濟100人。

  家具市場包括成品家具、定制家具、智能家具等。成品家具的市場份額占七到八千億元,其倉儲、運輸、安裝交付的物流總成本占到20%,即成品家具的一站式服務市場有兩千億元。

  要想做好門對門的服務,提—運—轉—派這四項要實現高效串聯。一智通的做法是整合倉儲、干線,共建末端。

  在家具的生產地,大商家有自己的倉庫,小商家一般把貨放在工廠,電商、經銷商也會有自己的倉庫。倉庫分散且過剩,沒有專業的第三方來提供倉儲服務。袁新生注意到了這個問題。

  提派環節,倉要到位。一智通在佛山、東莞、南康、成都有產地倉,為商家提供精細化的倉儲服務。在28個訂單量大的城市有自建配送倉,以倉為點,基于算法,對配送交付做了排線、排班、線路優化、智能調度。訂單量小的城市通過加盟和眾包的方式提供倉配服務,提高了資源利用率的同時節省了成本。

  中轉路由,分撥轉運,線路要規劃好。訂單量大的客戶沒有中間的分揀環節,去客戶工廠提貨時就分揀好,開好單后直接拉到干線,再送裝到指定地點。訂單量小的客戶采取集拼的方式,車是多點提貨,提完貨后再做分撥、分揀、送裝。

  干線運輸場景復雜,精細化運營才能降本增效。比如之前發一輛車裝不滿,訂單量上去后能裝滿一輛車,運輸成本就會攤薄。從A到B,明明一車可以裝完,結果司機師傅跑了兩趟,這種情況能避免就要及時避免。分揀分撥,在規劃路程的時候就要注意減少中間環節,對于家居物流,每一次裝卸一個立方米都要多出四到五元的成本。對于大訂單盡量一次性整車拉到干線,不要經過中間倉。

  現場分揀裝卸,送貨上門、安裝入戶,時效和服務要做好。末端分揀裝卸根據訂單量有三種方式,自營模式適用于訂單量大的地區,安裝師傅全職工作;加盟模式適用于訂單量中等的地區,安裝師傅在線接受訂單,前往指定地點完成服務;眾包模式適用于訂單量極少或偏遠的地區,類似于滴滴的共享模式。

  末端場景復雜,一智通做家具的全品類服務,對安裝師傅的要求比較高。大件家具,物流要先預約再上門。遇到大件家具難上樓梯,或者子母床、雙人床、八仙桌等組裝家具的情況,安裝師傅必須要清楚裝卸的流程。如果在運輸途中家具受損出現色差或輕微磕碰,安裝師傅也要具備補漆、現場打磨等操作。售后保養、售后維修,不用商家服務,一智通也一并做了。

  對于一智通的物流鏈條,末端場景的標準化程度最低,對安裝師傅的標準化培訓和調配至關重要。

  一智通會根據安裝師傅的過往經歷分組,一組是一臺車,兩個人。一個師傅會家具安裝維修,一個師傅會開車。安裝師傅要先通過App上的相關考核,才能進入準入階段。準入階段會讓安裝師傅試單,一智通會評估安裝師傅的技術、服務,動作節點是否執行到位。通過評估的師傅會收到正式的電子簽約,簽約后進入一智通常規的培訓體系。

  有經驗的安裝師傅會一對一帶徒弟,徒弟幫師傅打打下手,成長也快。此外,一智通跟木工學校、維修學校合作,學校定期向一智通提供人才輸出、人才再培訓等服務。

  ▲ 一智通倉庫

  「目前一智通的物流交付服務,整個鏈條一次性完成率是85%。」一智通CMO張權文對新經濟100人說。

  開發客戶,有很多學問。一智通圍繞訂單集約度開發,有客戶和場地兩個標準。銷售業務線分為場地銷售和大客戶銷售,場地銷售針對客戶小但聚集度高的區域開發,大客戶銷售主要圍繞品牌客戶和電商頭部客戶開發。

  天貓、京東兩大電商平臺的商家是一智通的線上主要服務對象。平臺有推薦第三方物流服務的權利,但商家擁有最終的選擇權。要服務好商家,就必須了解對方的業務,挖掘對方的需求并與之匹配,判斷業務機會,輸出對應的方案。方案要根據產品和距離制定好價格、服務、保障的細節,才會有客戶粘性。

  菜鳥的物流網絡發達,但是慕思、喜臨門、芝華仕、林氏木業、顧家、全友家居、A家家居等電商平臺的頭部賣家還是會選擇一智通。

  「大客戶平均給我們20%的訂單,比如說這個月給你一部分線路,下個月再給你一個區域。因為大客戶的訂單量大,不會把雞蛋放在同一個籃子里。中小商家基本上能給到我們70%以上,甚至100%的訂單量。我們的合同續簽率基本上100%。」張權文說。

  「輕資產,重擔責」的經營模式給了一智通在成品家具物流領域立足的資本。一智通做的是全鏈路服務,直面終端消費者,運輸的任何一個環節出了問題,都是由一智通來負責,所以標準、執行、品控三個層面的工作都要做到位。

  家具物流的鏈條長,參與角色眾多,商家、承運商、服務商、安裝師傅都需要調度和協同,一智通通過自研系統做精準化的管理,通過信息透明與實時響應,優化交付成本和交付質量。

  但實際交付過程中,仍有許多場景需要現場判斷,比如一張床墊預計是通過電梯搬運,但因為床墊太大,進不去電梯,就會產生現場搬運費用。這時候,商家、消費者、一智通之間的費用結算,相比標準快遞復雜很多。

  「系統會把相對標準化的東西識別出來,讓合約、價格更標準化,對應的價格條款也有一智通對應的服務承諾,這些都是對等的。」一智通CTO劉大說,「大件服務不那么標準,很多公司不愿意讓信息透明化。我們把自己的能力開放出去,也把自己的問題暴露出去,獲得商家和收貨人的監督,建立誠信和信任的體系。」

  ▲ 一智通作業流程

  3

  -干一票,賭一把-

  「成品家具的電商渠道目前的線上滲透率是12%,新的渠道也在多元化。」袁新生對新經濟100人說,「家具電商,我們目前只做了成品家具。成品家具的電商渠道我們只占3到5個點。家居的電商渠道,建材衛浴還沒做,家居用品還沒做。」

  成品家具的一站式物流服務,只是一智通的起點。目前一智通85%的訂單來自天貓、京東等電商平臺,15%的訂單來自線下的精裝房工程。家居行業五萬億元的市場,才是一智通瞄準的蛋糕。

  想要做得更大,單兵作戰是不可能的。袁新生在德邦和新邦擔任過高管,深知團隊的重要性。公司要發展,就要找到對的靈魂人物,搭建團隊作戰的氛圍。

  CTO劉大是現任高管團隊中最早加入的成員。加入一智通前,劉大在物流行業已經有15年系統研發的經驗,海陸空的物流項目基本都做了一遍。

  COO劉太紅和CMO張權文都有豐富的物流行業運營經驗,劉太紅在順豐和菜鳥一共工作了16年,張權文在加入一智通前,是云鳥最年輕、成長最快的副總裁。

  CHO符俊平負責一智通的人力資源建設,在飛利浦半導體、阿里、小鵬汽車等公司積累了十幾年人事、法務的管理經驗。

  CFO李增濤負責融資、投資相關工作,有近10年審計、IPO和并購的經驗。

  人找到了,組織架構要調整,業務也要跑起來。現在團隊采取小分隊作戰的方式,鍛煉跨部門作業的能力,引入新的思維模式和管理模式。像小智哥這個訂單和服務撮合平臺,最開始是由負責人事的符俊平牽頭做的。

  「小智哥這個項目跟一智通的主營業務有很強的關聯性,正式立項之后,我們把它從運營體系里面剝離出來做獨立孵化,更好地服務小B客戶或者社會化的零散訂單。這個平臺還在做產品的打磨,但是方米立這個項目已經正式運作了。」符俊平告訴新經濟100人。

  方米立主打落地城市的家具回收和二次銷售。袁新生在做家具物流時觀察到,電商渠道大概有3%的退貨率,「從東莞發到武漢,消費者說花色不對,我不要了,送回廠里也沒什么價值。」這是一個基于退返貨和工廠尾貨的社交電商平臺,團長有自己的飯團——米立飯團,退返貨的訂單,團長可以發布在平臺,由飯友們來傳播。

  「電商渠道一年大概1500億元到2000億元的交易額,3%的退貨率也有幾十億了。通過我們的倉儲,在同城同省實現銷售配送、入戶安裝。家居這個行業跟服裝有點類似,一旦壓倉,時間越久,東西就廢掉了。方米立可以通過平臺幫商家做最大化的宣傳。」符俊平說。

  京東物流在2018年入股了一智通,引入京東的資源后,京東商城家居訂單的配送安裝,由一智通來運營。

  袁新生想干一票大的。「我們想跟京東物流合作建立一個全國的倉網,投入資源,投入運營,跟京東一起把家具服務和基礎設施這兩輪做好。隨著京東平臺上一智通的客戶越來越多,尤其是中小賣家越來越多,再做一些二手交易、家具供應鏈的服務。」

  在袁新生看來,物流應該永遠圍繞商流的變化而變化。但不變的是一智通會聚焦家居物流,服務客戶。「一智通想做家居產業里的一個閉環核心企業,這是我們未來八到十年想實現的一個目標。」

  (封面來源:海洛創意)

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